图为：IT时代周刊副总编裴虹发表演讲。

　　以下为演讲全文实录：

　　裴虹：我们把IT时代周刊的实践拿出来抛砖引玉，中小企业信息化目前在我们国家是举步维艰，非常困难，碰到了很多的困惑，包括中小企业比较困惑，信息化服务这些企业也都比较困惑，一个是企业一个是信息化提供方，从企业的角度来讲，他希望信息化适应企业的管理，而信息化提供方觉得信息化要再造企业管理，所以大家所站的角度不一样。

　　行业内专家就这四个方面总结了，目前中小企业信息化碰到一些困惑，包括企业希望你的信息化要以人为本，信息化要以信息技术为本，另一企业要符合企业的特性，而信息化方面是，要符合信息化技术的要求。包括企业有很多是原有的手工方式工作方式，从信息化角度来讲，要有新的工作方式。大家都了解ERP整个发展的历程，通过ERP发展历程可以清晰看到可以了解双方四个矛盾。从中小企业信息化目的就是要找到客户，来获取利润，过去有传统方式来寻找客户，有了互联网以后有了一个方式，就要通过互联网方式来寻找客户。

　　在中小企业到互联网去寻找客户过程当中，我们也看到中小企业经历了这样的过程，中小企业会听说门户B2B网站上面可以又省钱，又省力找到很多客户，可以很快成交，所以就纷纷找到门户B2B网站。后来又来一波专家，说行业B2B网站更加精准，又找到这上面。又来一波专家，中小企业还是自己建站比较靠谱，等等下来以后，据现在权威统计数据，大概有70%的中小且都有了自己的网站，不管这个网站大也好，小也好，做的好也好，不好也好，有70%企业都有了互联网网站，有了网站以后，经过一段时间以后，大多数小企业又会去抱怨，我有了网站之后几乎没有什么效果，有了网站要推广，按照传统方式花钱到中央电视台做广告，到各大媒体做广告，中小企业做不起，在互联网做推广，说句实在话比较难，这是一项集聚互联网传播特点的专业活动，不说其它的网站就说IT时代周刊网站，我们也在研究如何能够让这些搜索引擎把我们网站放在第一位，而不是通过一个竞价排名花钱放到第一名。

　　大部分中小企业有了网站以后，仍然在推广方面是举步维艰的。因此能够给他带来流量、客户就非常难。有人说我花钱请一帮技术人员精通人员帮我来做互联网推广，可以给你带来很大流量，目的看热闹吗？不是，带来流量以后，要把它转化成为客户，转化成为订单，怎么转化？转化的过程实际上还是要分析客户的需求，要分析他们的喜好，同时要跟客户进行交流，这样子才能够把流量转化成订单和客户。

　　我们去看一下中小企业与客户信息交流的过程，实际上92%的中小企业跟客户交流都是通过一个比较传统的方式来进行交流的，无外乎电话、手机、传真还有互联网等方式。如果仅仅要它在互联网上，让它在网站上面跟客户进行交流，无论是它的客户，还是企业这一方都是比较困难的。能不能提供一种方式，顺应中小企业的工作习惯方式前提之下，来将传统的通讯方式和互联网连接起来，让中小企业得到一个及时的好处，下一步可以进行进一步信息化的工程。

　　讲了这么多理论性的东西，下面看一个实际的例子，这个是IT时代周刊作为关系网用户有一些上面的数据和应用，这个是2008年去年10月7—8号的数据，客户来电的分析，把整个办公室通讯和整个关系网平台连接以后，通信整个点电话系统是不变化的，包括电话号码，原来电话线，每个人桌子上的电话机都没有任何的变化，只是把它连接起来。连接起来以后，有客户打过电话来，可以看到10月7号有43个来电，8号有1个来电，10月6号正好是我们杂志设发杂志的日期，6号上班以后，7号有40多个电话，8号只有一个电话，这个时候我们发行部总监非常高兴跟我总编说，我们工作做的非常到位，我们用一天的功夫就把杂志全部铺到摊位上面去，同时我们的销量非常好，因为第二天很多客户，第三天电话量很少。这说明我们工作非常好，一看马上不错，这个被广告部看上去以后，这个工作没法做，你们发行部做的工作是，把杂志放到摊位上面，一天就没有了，广告客户难道都要在这一天之内到摊上看你的杂志吗，双周刊14天只有两天在报摊上可以看到我们杂志，剩下12天都看不到我们杂志，这个广告没有办法做了。所以过去一个普通的电话，在这个过程当中没有影响到任何发行部和广告部，以及所有编辑部通话的过程，但是过去这种打电话过来我要订一本杂志，发行部给你发，销售的过程完成了，更多的信息他知道吗？不知道，实际上这个信息目前来说，通过发行部和广告部之间的争吵，信息已经涉及到了企业的战略问题，你到底要印多少杂志，是不是要破量印刷，是不是要补足报摊上面持续8、10天的问题。这个就体现信息化的重要性，而且体现了信息化无处不在，并不是说一定要上ERP系统才可以信息化，信息化实际上就在我们手机、电话、传真当中，这些都是信息化最初级的工具，只是很多信息过去是分散在红肿当中，没有被留存下来，就不能进行分析，没有被进行分析就不能用于决策，所以在这个图表上面看到非常很好的事例。

　　下面可以通过第二个事例利用一下，刚才是地域的显示，我们把其中一个地域一个电话号码拿出来做了一个图表，客户打过来以后受到听了杂志介绍，办刊理念，又回到根目录联系各个部门，联系的是发行部。第二个用户直接拨打了总机，就会拨打广告报价，这个是客户行为分析。第一个客户可以大概分析出他不太熟悉这个杂志，同时最终要联系发行部，要购买杂志。从第二个客户角度来讲，可以看到这个客户是我们的熟客，对杂志了解，不需要再了解办刊方式等等，直接就去广告报价，而且是对广告感兴趣的客户。从简单事例来讲，简单几个电话来讲，可以看到信息化对中小企业非常重要，这是一步。同时也可以看到，信息化不要给中小企业入门起一个很高的门槛，是一个非常简单的门槛。

　　这是我们关系网的首页，既然中小企业要在互联网进行营销，要信息化，就应该整个营销的全过程，包括要推展自己，把自己的价值播散出去，同时整个经营过程数据、信息等等要进行留存，要进行分析，还要对自己内部进行管理，整个营销过程是缺一不可的。